今日のタイトルは少し刺激的かもしれません
ですがやはり値引きはされたいと思います。特に家は値引き額もでかいため毎日安いスーパーへ買い物へ行って節約よりも
安いガソリンを入れに特売日を狙ってガソリンを入れる節税効果よりも家の値段交渉を行うほうがはるかに効率的で数十万数百万単位のお金を値引いたほうがどんなお金を節約する手段よりも効果がとても高いです
そのためにやらなければいけないことを今回は教えますので是非学んでいってください
しかし一度に覚えようと思うと確実に忘れなどがありますので
時間差をおいて何度も読み一字一句拾いあげるためにも時間がたったらこの記事をまた読み直し自分のなかで何回も定着させ完璧に暗記するくらいまで読み上げることが大事になります
それでは誰でもできる値引き交渉極意なので具体的に説明していきます
値引きが簡単にできることは普通はあり得ない
まず最初に言っておきますが値引きが簡単にできることは普通はありません
通常契約前はどこの営業さんも最後の一押しということで少し値引きをして契約をもらうということがありますが
契約前だからといって”値引きしてください”と言って簡単に値引きできるのはもとから通常の利益以上に利益をとれているためだと思って下さい
そして簡単に値引きできるハウスメーカーさんや工務店さんならだれでもできるので特にやり方はありません
値引きしてくださいと言うだけです
しかし、それが通用しないハウスメーカーさんや工務店さんや値引きをしてもらった上でそれ以上の値引きを求める場合はやはり簡単にはいきません
世の中には色々な値引き交渉のやり方があると思います。そして色々な方が値引きのやりかたを語っていますが
物事の本質（値引きの仕組み、原理）をしっかりとらえることが大事なのでそこから考えていきましょう
値引きをしたくなる時は？
まず大事なのが相手の気持ちを考えることです
・・・・・・どうですか？
相手は簡単に儲けをなくして値引きをしたいと思いますか？思いませんよね？
なので相手に値引きをしてでも契約したいと思わせることが大事です
値引きの方法には大きく分けて二つあります
一つ目はおそらくみなさん考えられることだと思います
相見積もりをとる
まず一つ目はずっと変わらない方法である相見積もりですね
他社と競合させて値段を下げてもらうということです
他のハウスメーカーさんでは同じような仕様、またはオプションをつけてもこの値段なのですが、、、
のような言い方で営業さんの様子をうかがってみましょう
しかしこのときにすでにどちらのハウスメーカーさん（工務店さん）が本命か決まっている場合は本命が相手に知られないようにしましょう
すでに何回か打ち合わせをしてると思うのでそのときから既にほかのどこどこと迷っていて、、、などとにおわせておくとスムーズに値引き交渉ができるかもしれません
本当に迷っている場合は素の反応で大丈夫だと思います(笑)
こっちの工務店さんはこれが魅力的で、、、など値段以外にもオプションの種類の違いや別の工務店さんの特色などでも迷っている様子をみせても効果的でしょう
相見積もりでの想像力を使った値引き方法
そして相見積もりといっても方法はこれだけではありません
この方法は僕もなんにでも応用しているのであまり言いたくはありませんが（値引き以外にも応用できます）(笑)
相手に想像力を働かせて値引きをさせることです
？？？どういうことでしょうか？
具体的に説明していきますね
まずA社とB社に見積をとるところまでは一緒です
お互い見積が出たところで両社にこう伝えます
『A社とB社で本当に僅差のとこで迷っておりどちらもいいとこがあり決めきれませんのでもう一歩いい条件を出してくれるほうに決めようと思います。 A社とB社の両方にこのことを伝えたのでご厚意を感じられるほうに後日連絡をさせてもらいたいと思います 』というように両社に同じことを同じタイミングで伝えたことを両社に伝えます
（言い方はこれではなく自分なりの言葉で伝えてください。相手に不快な思いをさせないことが重要ですこれから長く付き合うことになる可能性がある会社になるからです。なにより自分で考えた言葉が一番相手の心に響くからです）
そしてA社から値引きまたはオプションの追加の提案がありB社からも値引きまたはオプションの提案があった場合
最終的にどちらがいいか自分たちで選びましょう
このやり方はどのようにいいかを本質を説明しますね
このやり方のメリットは両社の想像力にはたかせることにあります
これを伝えられたら営業さんはどう思うでしょうか？
例えばA社さんの営業は値引きはギリギリまでにしておきたいという感情が働きます
しかし同時にB社に契約はとられたくないためB社がどれくらいの値引きやオプションを付けてくるかわからないので
少し多めに値引きを考える可能性があります（ここが想像力を働かせる値引きです）
それはB社も同じです
通常できる値引きよりも想像力や考えることで＋αの値引きやオプションをつけてもらえるかもしれません
しかしこのやり方を行ったあとによその会社はいくら値引きしてもらいましたよ、、、などと相見積もりをとった会社の値引きやサービスを他社に言って何回も値引きを頼むのは絶対にやめましょう
相手のご厚意をふみにじるように思えるからです（僕の個人的意見が入ってますが僕のブログを読んでくれている方には守っていただきたい）
必ず両社の一発目の提案でいいほうを選択しましょう
そして選択したあとはご厚意を感じられたので御社に決めたいと思いますこれからよろしくお願いします
などというような（ご自分の言葉で）ことを言って契約を結びましょう
そして選ばなかった会社には他社さんがいい提案をされてくれたので今回は縁がありませんでしたが、、、
などというようなフォローも一社会人として忘れないようにしましょう
様々な工務店さんを一括で資料請求でき簡単に相見積もりするには
自分で何件も相見積もりをとるには時間がないという方や自分の知らないような工務店など数多くのハウスメーカーなど同時に相見積もりがとれるのでオススメです
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相見積もりでは値引きをしてくれる会社というのはすでにコモディティ化（他社との違いがなく特徴がない）している会社だと思います
しかし相見積もりでは値下げに応じてくれない会社もあると思います
それはどういう会社だと思いますか？
それは他社との差別化が行われているオンリーワンな会社が多いと思います
なぜならその差別化が行われている特徴や強み（付加価値）は他社にはなかなかできないため安売りをしないでもその特徴や強みを好んで注文する方がいるからです
そのような会社は他社と相見積もりをもってこられても『うちはそこの会社にできない強みをもっているので、、、』などというように言えるので安くする必要はないということです
ではそのような差別化（付加価値）が行われている会社で値引きを行うにはどうしたらよいか？
それはこの人には値引きをした以上の価値があると思わせることが大事になります
値引き以上の価値とは？なんでしょうか？
付加価値
まずはこれについて説明します
ここでいう付加価値とは本来の目的以外（以上）の価値を指します
今は住宅について説明しているので住宅の付加価値について説明します
住宅は本来どのような目的ですか？
『住む』場所ですよね？
住めればいいという方は別になんでもよく安くボロボロな家でいいわけです
しかしそうでもない人もたくさんいます
『土地の立地』『デザイン』『快適さ』
などそれらはすべて付加価値になります
『土地の付加価値』とは立地が基本になります
僕たちがこの付加価値を付けるには難しく
周りが土地開発されるなど周りの環境に影響されるためどちらかというと五年後十年後に土地が高くなり売るときに
買った時より高くなるということが多いため今回の交渉前に値引きしてもらうことにはあてはまりません
『快適さ』についてはすでにメーカーなどが付加価値をつけて売っています
キッチンの便利な設定やお風呂のオプションはすでにその便利機能がないものより高く値段設定がされていますよね？
原価に関係なくこの機能やオプションは便利だというものには高い値段設定がされます
この快適さについても売るときに人気なオプションやみんなが欲しがる特別なオプションがついていると
付加価値となり高く売れることがあります（買い手が値段をたかくても払いたいと思っている人に売る場合でないと効果はありません）
そして最後に『デザイン』です
これについてはもちろんハウスメーカーさんや工務店さんがある程度勧めてきますが注文住宅ならすべて自分たちで決めれますよね？
僕たちがつけられる付加価値はこれだと思います
もちろんそのハウスメーカーさんや工務店さんが勧めてくるようなデザインはすでにそのハウスメーカさんは量産しているためそのハウスメーカーさんには付加価値はありません
そのハウスメーカーや工務店がまだやっていないような、または施工したくなるようなデザインに初めて付加価値がつきます
なので個人で調べて勉強をして僕たちが作る家はコモディティ化（大衆化）していないような家を建てることがこの値引きにつながります
『個性』これこそが値引きをする切り札になるわけです
もしそのようなかわったお家が工務店さんが建てたときにその新しい（個性的な）家をほかのお客さんが見たときに『こんな家建てられる工務店で建てたい！』と思ってくれる人が一人でもいればそれはすでに付加価値を付けられているということです
そしてそれをハウスメーカーさんや工務店さんに思わせないと結局は値引きができません
その方法を具体的に簡単に説明していきます
コモディティから抜け出す家づくりはこちらの記事を参考に
家づくりを失敗させない為には
相手を勝たせる
ハウスメーカーさんはおそらくその新しい（個性的）もちろんただ個性的なだけではいけませんが
施工できることを新規のお客さんに見せたいと思います
なぜならその家を見て同じ家が建てたいと思うことがあるからです
なので個性的でよいお家ができると確信できたときはハウスメーカーさんに
『この家をほかのお客さんに見せる機会を作りませんか？』
と聞いてみましょう
ハウスメーカーさんが乗り気ではないならあきらめて見せる機会をなくし値引きをあきらめるか説得するかの二つに一つですが
ハウスメーカーさんが乗り気ならそこで交渉を開始します
なぜならハウスメーカーさんはその家をほかの人に見せることに価値を感じているからです
例えばその家を見せることでほかにおなじ家を建てたいというお客さんが出た場合
１件成約されるとおそらく数百万の利益があると思いますがほかのお客さんに見せることで１件でも成約とれそうだとハウスメーカーさんが思えばその利益である数％である数十万（数百万）の値引きをする価値があなたの家にはあります
そしてこの家なら成約がとれる、そう思わせることが重要です
なのでやはり強気になれというまではありませんが自分の考えやデザインに自信をもつことが大事です
この場合やはり相手が営業さんではなく上に近いほど交渉額をどんどん上げれます
値段の決定権を持ってるひとほど交渉にはもってこいというわけです
例えば僕がハウスメーカの社長で芸能人の家を建てるということになったとき
芸能人の家は色々な人に見られたり見せる機会があるので広告としても活用できます
なので１件分の利益どころの値引きでもなくむしろ建ててもらい広告となってもらうことで
５件１０件家をほかのお客さんに建ててもらえると見込めればそれ以上の値引きをすることが可能になってくるのです
このように相手（ハウスメーカーさんや工務店さん）に儲けを出させる、勝たせることを考えることで値引きが初めて可能ということになってくるのです
交渉の準備が８割を決める
そして肝心な交渉ですが交渉には事前準備がかなり大事となり必要です
これがあるのとないのとでは天と地の差がありスムーズに交渉が進むかどうかの大半は事前準備にかかっていますので、いきなり交渉するのではなく交渉の準備を大事にしましょう。
それでは事前準備のやりかたを具体的に説明します
- 手段
- 相手のメリット（期待成約件数）
- 自分のメリット（求める値引き額、オプション追加等）
- 落としどころ
この４つを事前に綿密に計画しノートに書き写します
一番大事なのでかなりの時間を割くことをオススメします
５時間や１０時間計画を練るだけで５０万の値引きができた場合は時給換算すると５万～１０万となりますので
時間をかける価値がここにはあります
それでは具体的に説明していきます
一つ目の手段とは？相手がメリットを得られるための手段です
例えばほかのお客さんに見せる機会で代表的なものは『オープンハウス』『完成見学会』呼び方は違いますがこのような手段になります
もちろんSNSで画像を使ってもらうこともひとつの手段ですね
二つ目の相手のメリットとは
『オープンハウス』『完成見学会』 をすることで相手にはどのようなメリットがありますか？
あなたの家をみせることでどのようなメリットがありますか？
そのことについてを深く考えていきます
例えば完成見学会を行うことで成約がとれる見込みがあるので、、、などということです
ほかにもこのような素敵なオプション（他にはないもの）を付けているので
他のお客さんがつけたいと思うようなオプションがついているので他のお客さんの家の購入金額が高くなることが考えられます（ハウスメーカーからすれば客単価があがる）
様々なことを考えられるので特に深く考えていきましょう
三つ目である自分のメリットとは
自分がいくら値引きしてほしいか、どのようなサービスを受けたいかということです
このときにオススメなのですべては値引きで考えないことです
５０万円の値引きよりも追加のオプション（５０万円分）のほうが相手からしたらやりやすいです
なぜならまだやっていない新しい追加のオプションの５０万円の中には材料費＋自分たちの利益がのっているので
実際にハウスメーカーさんからしたら５０万円ほどの値引きにはなっていないからです
なのでやりたいオプションがあるけど値段が高くやれないオプションなどを無料or半額でなどという提案もオススメです
四つ目である落としどころとは
自分のメリット（理想値引き額やオプション追加）とどれだけ離れていても許容できるか
どこまでしてもらえたら納得するのかというところを大体決めておきましょう
準備が整ったらいざ交渉です
今まで準備してきたことを順に説明していきましょう
交渉の進め方
まずは緊張するかと思いますが堂々とハキハキとゆっくりとしゃべることを意識してください（急に戦場カメラマンの方のようなしゃべるスピードだと腹立つのでやめましょう(笑)）
手順はこうです
今まで準備してきたことを順番につなげていきます
値段を提示されたのちに
例）
『値段についてですが、、、』
手順１） 手段
『オープンハウス、完成見学会などをこの家を使って行いたいとおもいませんか？』
『SNS等などに画像を挙げてこの家を施工事例として使いませんか？』
手順２） 相手のメリット
『そうすることでもしほかの新規のお客さんに僕の家が目に留まり興味をもってもらえることがあれば
そのような見せる機会を作ることで新しく成約がとれる可能性があります』
『僕の家のこのオプション（珍しい）を見てもらうことでほかのお客さんがこのオプションに興味をもち成約をとれた後にオプションをつけると言ってもらうことができたらほかのお客さんの家の購入単価があがりそちらとしても悪い話ではないと思います』
手順３） 自分のメリット
相手からの返答）を必ず待つ
～～までなら値引きが可能ですまたはオプションをつけられますと相手から提示されるのを会話しながら待つ。
または相手から別日にまた話しましょうと提案される場合はまた後日まで待ちましょう
（自分から目標の値引き額を言わずにまず相手から言わせることがポイント）→なぜなら相手が値引きしてもいいと考えてる額が自分より上の場合自分が最初に額を提示してしまうと相手は自分が考えている以上の額を値引きしようと思わないからです
そしてその提示額が自分の落としどころ以内の額であるならばその場で契約を結びましょう
そしてもし落としどころの範囲外であるならば
ここが交渉の一番大事なところになります
その場で決断せず一度話を持ち帰る
その場ではどうしても冷静な判断ができないため
その話を一度持ち帰り家に帰って時間を使いその話で納得できるか
または別の提案をするかをよく考えて意見がまとまったら後日提案をしにいきましょう
そしてその際にもまた落としどころを考えていきます
あとは後日にまた提案をし、落としどころの範囲外ならまた後日、、、
など何回も繰り返します（落としどころを相手に無理のないところで設定すること）
以上が値引き交渉の極意となります
わからないことがあればメールやコメントを頂けると記事の修正や質問にお答えします
それではよい家づくりを
最後までお読みいただきありがとうございます
